寧波盛和塾發(fā)起人、理事長、中興精密集團(tuán)董事長張忠良，在位于仙桃的分公司，為武漢盛和塾、仙桃盛和塾的塾生以及公司部分中高層管理者做了一場(chǎng)精彩的稻盛經(jīng)營學(xué)報(bào)告——《貫徹客戶至上主義》。

張忠良46歲時(shí)開始學(xué)習(xí)稻盛哲學(xué)，至今已有十年，56歲的張忠良信心滿滿，公司2026年挑戰(zhàn)百億目標(biāo)，再過三十年，在他86歲時(shí)，實(shí)現(xiàn)千億目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，他承諾每天走一萬步，走一萬天。為祖國健康工作60年。張董事長還有一個(gè)小目標(biāo)，希望今年去日本京都，去敲稻盛先生家的門。

寧波盛和塾有20個(gè)學(xué)習(xí)小組，每個(gè)小組15人左右，上市公司居多，每二周集中學(xué)習(xí)一次，有年度工作計(jì)劃，有完善的學(xué)習(xí)體系。他們不僅學(xué)習(xí)哲學(xué)，也學(xué)習(xí)實(shí)學(xué)，還學(xué)習(xí)中國傳統(tǒng)文化《了凡四訓(xùn)》。讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)人際和諧，從勞資關(guān)系變?yōu)榧彝リP(guān)系，學(xué)習(xí)不貪多求快，結(jié)合實(shí)際去學(xué)，讓自己改變才是最大收獲。

稻盛和夫經(jīng)營學(xué)，就是貫徹客戶至上主義

思考：今天我的工作有沒有給客戶創(chuàng)造價(jià)值？只有給客戶創(chuàng)造價(jià)值，才能為公司創(chuàng)造利潤。為公司創(chuàng)造利潤，才有成就感，生命才會(huì)有意義。

持續(xù)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值

一切以客戶為中心，構(gòu)筑核心產(chǎn)品和服務(wù)，持續(xù)滿足客戶要求，不斷解決客戶的新需求和痛點(diǎn)，始終為客戶創(chuàng)造更多的利潤為經(jīng)營宗旨，與客戶保持長期的戰(zhàn)略合作，當(dāng)你不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，你就會(huì)被客戶忘記。

貫徹客戶至上主義，要做客戶的仆人，取悅客戶是經(jīng)商之本，要不斷創(chuàng)造出客戶期待的有價(jià)值的產(chǎn)品，因此，在相關(guān)領(lǐng)域里，必須擁有比其他廠家更為先進(jìn)的技術(shù)，必須憑借先進(jìn)的技術(shù)，在品質(zhì)，成本，交期，新品開發(fā)等所有環(huán)節(jié)上，全方位滿足客戶的需求。要極度重視技術(shù)，從不懈怠。

盡力滿足客戶對(duì)于交貨期的各種無理要求，哪怕是大半夜，也要按照客戶的要求送貨上門，總是盡量接受客戶的壓價(jià)，之所以這么做，正是基于取悅客戶的真誠意愿。所謂優(yōu)秀的經(jīng)營者就是能給客戶帶來利潤的人。客戶的要求高，就是讓我們成長，客戶的價(jià)格低，我也能做出高利潤，那就是讓我們成長。

經(jīng)商的根本就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，要持續(xù)為客戶創(chuàng)造利潤，必須極度重視技術(shù)，在產(chǎn)品開發(fā)中實(shí)現(xiàn)QCD的實(shí)力，在服務(wù)上千方百計(jì)滿足客戶“無理”的要求。正確定位客戶與供應(yīng)商的關(guān)系，做客戶的仆人，不能挑戰(zhàn)高難的客戶，這樣的企業(yè)沒有發(fā)展前景。

大客戶能夠幫助企業(yè)成長

大客戶對(duì)企業(yè)經(jīng)營者會(huì)有很多具體要求，如：最好的品質(zhì)，最有競(jìng)爭力的成本，滿意的交付，符合客戶要求的開發(fā)能力，客戶要求的快速響應(yīng)，持續(xù)改善的服務(wù)，穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀態(tài)，具有良好的環(huán)保意識(shí)，企業(yè)治理，社會(huì)責(zé)任，持續(xù)的創(chuàng)新能務(wù)和競(jìng)爭力提升中，企業(yè)文化的格局。

大客戶帶來的益處也很多，如：幫助企業(yè)成長，提升企業(yè)的經(jīng)營能力、技術(shù)能力、品質(zhì)能力、經(jīng)營理念、人才培養(yǎng)等，規(guī)?；头€(wěn)定的業(yè)務(wù)，良好的現(xiàn)金流支付，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營的高收益，提升經(jīng)營格局和國際化開展戰(zhàn)略性合作。

因此，企業(yè)所有資源應(yīng)向大客戶去集中，確保戰(zhàn)略大客戶的需求。

如何選擇客戶？

確立不同時(shí)期客戶的策略，前期進(jìn)入策略——差異化策略，通過與眾不同的地方，給予客戶一個(gè)選擇我們的理由。成長期策略——QCDS的滿意，成為頭部供應(yīng)商策略——整體實(shí)力提升，戰(zhàn)略合作策略——堅(jiān)守長期合作。

不斷提升內(nèi)在實(shí)力的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作，構(gòu)建共贏共存的生態(tài)體系。

企業(yè)經(jīng)營中，如何推進(jìn)客戶的深化合作，讓企業(yè)快速成長？

老產(chǎn)品，老客戶，這是維持現(xiàn)狀，老產(chǎn)品，新客戶，這是在現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)上，新增客戶，

新產(chǎn)品，老客戶，這是通過開發(fā)新產(chǎn)品，擴(kuò)大老客戶的采購量，新產(chǎn)品，新客戶，這是企業(yè)的第二成長曲線。

以客戶為中心是企業(yè)核心價(jià)值觀

開發(fā)：具有短時(shí)間內(nèi)的開發(fā)能力，與客戶保持同步，超越對(duì)手。快速響應(yīng)，要始終保持小企業(yè)的靈活性，快速滿足客戶的需求，盡快將產(chǎn)品做出來。在源頭上提升競(jìng)爭力，開發(fā)過程就決定了產(chǎn)品的品質(zhì)狀態(tài)，成本狀態(tài)，效率狀態(tài)，不僅是把合格樣品送給客戶，更需要有一整套能符合大量生產(chǎn)并有競(jìng)爭力的制造體系。

品質(zhì)：產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)良，這是先決條件，要比競(jìng)爭對(duì)手優(yōu)良，按照客戶的要求持續(xù)提供。高品質(zhì)驅(qū)動(dòng)增長，穩(wěn)定的高品質(zhì)自然業(yè)務(wù)順利增長，一旦發(fā)生品質(zhì)問題，一定失去業(yè)務(wù)，甚至讓企業(yè)破產(chǎn)。要構(gòu)建零缺陷品質(zhì)文化，全員挑戰(zhàn)零缺陷，自工序完結(jié)的思想和行為。以實(shí)現(xiàn)不會(huì)生產(chǎn)不良品的品質(zhì)文化。制造完美無瑕的產(chǎn)品，讓客戶的客戶滿意。

成本：售價(jià)優(yōu)先原則，產(chǎn)品售價(jià)-利潤=成本，產(chǎn)品售價(jià)由客戶決定，利潤由公司的目標(biāo)決定，成本由全體員工來決定。價(jià)格是市場(chǎng)機(jī)制決定。如何降低成本是我們?nèi)σ愿暗哪繕?biāo)，打破固有的成本意識(shí)，產(chǎn)品開發(fā)階段追求最低的成本。制造不是完成訂單的交付，而是制造成本最小化。包括采購成本，品質(zhì)成本，效率成本，資源占有成本，資金占用成本等，實(shí)現(xiàn)高水平的企業(yè)經(jīng)營，就必須提升有競(jìng)爭力的價(jià)格。

交期：建立體制，保證客戶要求的交期。

服務(wù)：按照商務(wù)合同做好各項(xiàng)交付，對(duì)于客戶投訴和需求及時(shí)反饋和滿意的服務(wù)，遵守信用和承諾。快速響應(yīng)的開發(fā)和滿足客戶痛點(diǎn)的需求，做好接待和交流，客戶的額外要求等。

滿意度：企業(yè)經(jīng)營需要持續(xù)提升客戶的滿意度。提升產(chǎn)品的價(jià)值和服務(wù)的提升，實(shí)現(xiàn)公司持續(xù)盈利的高目標(biāo)。稻盛先生創(chuàng)業(yè)之初打開市場(chǎng)時(shí)無奈，但堅(jiān)韌的意志，想成功的強(qiáng)烈欲望，持續(xù)滿足客戶的需求，讓京瓷邁出了成功的第一步。客戶滿意度需要培育和積累，建立彼此依賴關(guān)系需要巨大的付出。全體員工努力讓客戶接受我們，持續(xù)努力讓客戶肯定我們，再持續(xù)努力讓客戶欣賞我們，再再持續(xù)努力，讓客戶尊重我們。持續(xù)獲得客戶的尊重是我們工作的長期目標(biāo)。

經(jīng)營企業(yè)最高的境界是受到客戶的尊敬

賺錢=儲(chǔ)信，經(jīng)商要靠信用的積累。全體家人的思維和行為，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的成果，構(gòu)筑累計(jì)信用，格局提升，成就依賴關(guān)系，持續(xù)積累客戶滿意度，獲得客戶尊重

構(gòu)筑信賴關(guān)系，及時(shí)提供物美價(jià)廉的好產(chǎn)品，具備無微不至的服務(wù)精神，需要五至十年一步一步腳踏實(shí)地，持之以恒不斷努力所積累的結(jié)果。

受客戶尊敬，只要買你家的產(chǎn)品，從你公司購買是最好的選擇。讓客戶說出這樣的話，公司就具備了值得客戶尊重的格局，這就是經(jīng)商的最高境界。

思考題：

我們的長期客戶或戰(zhàn)略性的大客戶是誰？

如何理解爭做客戶的仆人？

如何理解企業(yè)價(jià)值在于員工幸福和客戶感動(dòng)這句話？

如何能實(shí)現(xiàn)讓客戶創(chuàng)造更多利潤的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)我們自身的高收益？

如何獲得客戶的尊重？

我們?cè)诓煌蛻糁械牡匚蝗绾危?/span>

如何構(gòu)筑持續(xù)提升客戶滿意度的體系？

盛和塾的學(xué)習(xí)更多是思考，稻盛哲學(xué)給我們是一個(gè)判斷基準(zhǔn)，有利已心，就很難看到事物本質(zhì)，而利他之心，會(huì)讓我們?cè)絹碓胶谩＝?jīng)營問答的書要好好讀。重要的是把經(jīng)營理念學(xué)過來，從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，經(jīng)營高收益，走向正確軌道。

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